Tavshed opfattes som svaghed. Det er en fejltagelse.

De fleste begyndere i forretningsforhandlinger er ubehagelige ved stilhed. Når modparten tier, føler man sig presset til at sige noget, og det noget er ofte en indrømmelse.

Hvad der skete i et konkret tilbud

En freelance konsulent præsenterede sin pris til en potentiel kunde. Kunden sagde ingenting i syv sekunder. Konsulenten sænkede prisen med 15 procent uden at blive bedt om det.

Kunden havde ikke planlagt at forhandle. Pausen skyldtes, at han regnede på et tal i hovedet.

Myten om pausen

Mange tror, at tavshed fra modparten betyder utilfredshed eller afvisning. I praksis er en pause næsten altid neutral, den er tid til at tænke.

Den, der bryder tavshed med en indrømmelse, giver information om sin egen usikkerhed, ikke om modpartens holdning.

En enkel øvelse

Når du har fremsat et tilbud eller stillet et krav, så tæl til ti inden du siger noget mere. Gør det til en vane i alle forhandlingssituationer.

Du vil opdage, at modparten ofte selv bryder tavsheden, og at det giver dig et langt klarere billede af, hvad der faktisk er på spil.