Kompromis er ikke altid den rigtige løsning

Kompromis opfattes ofte som tegn på god vilje og professionel adfærd. I mange situationer er det dog den løsning, der efterlader begge parter delvist utilfredse.

Et konkret eksempel fra en serviceaftale

To virksomheder forhandlede om en servicekontrakt. Den ene ville have en aftaleperiode på tolv måneder, den anden ønskede tre. De endte på syv måneder som kompromis.

Ingen af dem fik det, de havde brug for. Den ene fik ikke den stabilitet, der var nødvendig for at planlægge ressourcer. Den anden fik ikke den fleksibilitet, de havde brug for ved en usikker projektperiode.

Hvad de burde have gjort

De burde have spurgt hinanden, hvorfor de ønskede henholdsvis tolv og tre måneder. Svaret ville have afsløret, at problemet var fleksibilitet ved kontraktens ophør, ikke selve varigheden.

En aftale med en fast periode og en struktureret forlængelsesoption ville have løst begge behov.

Spørgsmålet bag kravet

Bag ethvert krav i en forhandling ligger et behov. Kompromis mødes på tallene. En god aftale mødes på behovene.