Forberedelse handler ikke kun om tal og fakta

Mange begyndere bruger al forberedelsestid på at kende deres egne tal. Det er nødvendigt, men langt fra tilstrækkeligt.

Eksemplet med det tabte kontrakt

En salgschef forberedte sig grundigt til et møde med en større detailkæde. Han kendte sine marginer, sin konkurrenters priser og sine egne minimumsgrænser ned til øret.

Mødet gik alligevel galt. Han vidste ikke, at indkøbschefen stod over for et internt krav om at reducere antallet af leverandører, og at prisen var sekundær i forhold til det.

Hvad forberedelse faktisk indebærer

Forberedelse til en forhandling bør inkludere research om modpartens situation: Hvad er deres aktuelle prioriteter? Hvad er de under pres for at levere?

Det kræver ikke hemmelige oplysninger. Årsrapporter, branchenyheder og en direkte samtale inden mødet kan give tilstrækkeligt grundlag.

Et konkret spørgsmål at stille

Inden næste forhandling, skriv ned: Hvad har modparten brug for at opnå fra dette møde, udover den laveste pris?

Hvis du ikke kan besvare det, er din forberedelse ikke færdig endnu.