Det første tilbud bestemmer ikke, hvem der vinder

Rådet om aldrig at nævne en pris først er populært i forhandlingslitteraturen. Det er ikke forkert, men det er heller ikke en universel regel.

Hvad forskning og praksis viser

Ankringseffekten er reel: det første tal, der nævnes i en forhandling, påvirker de efterfølgende tilbud. Men effekten er størst, når modparten er usikker på værdien af det, der forhandles om.

Hvis modparten har præcis viden om markedspriser, er ankringseffekten svagere, og den der nævner et urealistisk tal risikerer blot at miste troværdighed.

Et eksempel fra konsulentbranchen

En junior konsulent ventede på, at kunden skulle nævne et budget. Kunden ventede på et tilbud. Mødet sluttede uden en aftale, og kunden valgte en konkurrent, der kom med en konkret pris.

Usikkerhed fra begge sider løses ikke af taktiske pauser. Den løses af, at nogen tager initiativet.

Hvornår du bør nævne prisen først

Hvis du kender markedet bedre end modparten, og dit tal er velbegrundet, er det ofte en fordel at sætte rammen.

Taktikken er et redskab, ikke en dogme.